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Disponibilize os recursos necessários |
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Um vendedor sentir-se-á mais motivado se tiver ao seu dispor todas as condições de que necessita para fazer o seu trabalho. Deverá ter um carro da empresa para se deslocar, um telemóvel e um orçamento previsto para almoços com clientes, entre outros. Estas condições geram motivação para atingir os resultados efectivos. |
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Cultive uma atitude optimista |
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Adoptar e cultivar uma atitude optimista é, acima de tudo, uma atitude inteligente, tanto do ponto de vista pessoal como profissional. |
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Esteja atento a quem são os seus interlocutores |
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Se se encontrar numa negociação com vários interlocutores e não souber quem é quem, não argumente sem antes perguntar e registar quem faz o quê e os seus nomes. As pessoas gostam de ser tratadas pelo nome (nome próprio e apelido) e, muitas vezes, a pessoa que à primeira vista podemos achar menos importante é aquela que nos pode “tramar”. |
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Entregue o seu cartão no momento certo |
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Não entregue o seu cartão de visita logo que se senta, escolha um momento em que sabe que o interlocutor vai ouvir o seu nome e olhar efectivamente para o seu cartão. |
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Quando o convidam no início da reunião para tomar algo (café, água, etc), deve aceitar. Estes minutos são óptimos para observar o interlocutor, o meio ambiente e algo mais que esteja por perto. Para além dessas vantagens, permite começar a reunião em tom “amigável” (não há cafés e águas de borla…). |
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Respeite a "zona de intimidade" |
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Quando negociar com alguém em pé, respeite a sua “zona de intimidade”. Ao apertar a mão a alguém você está exactamente na distância ideal para falar comercialmente com outra pessoa (+-70cms). Evite aproximar-se ou afastar-se dessa distância. Se se aproximar demais vai entrar na “zona de intimidade” do outro, perturbando-o. Se se afastar demasiado, vai permitir ao seu interlocutor ver o meio envolvente e distrair-se, para além de o obrigar a elevar o seu tom de voz. |
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Evite sentar-se num lugar da mesa de negociações que o coloque virado para uma janela. Se tal acontecer, a sua atenção poderá prender-se com o meio exterior à negociação prejudicando-o. Você tem que estar atento a tudo o que se passa com o seu interlocutor. Se é fornecedor e visita um cliente, é normal que lhe indiquem um determinado lugar para se sentar. Caso considere que se trata de um “mau lugar” refira, sem hesitar, que prefere um outro porque se “distrai com facilidade”. Se é comprador e recebe um fornecedor, coloque antecipadamente os seus papéis no melhor lugar, para assim assinalar o "seu lugar"; |
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Um andar correcto é sustentado por passos decididos, idênticos e capazes de transmitir força, optimismo, segurança e profissionalismo. Não é por acaso que os militares tanto treinam para marchar bem e, também assim, demonstrarem o seu poder. |
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Aproveite e mantenha-se atento a qualquer alteração de postura. Você será bom negociador se for capaz de gerir com eficácia as mudanças de postura ao longo do diálogo. Para tal só terá de gerir as suas negociações com um único focus: o cliente. |
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Os braços estão colocados simetricamente em cima da mesa, os olhos mostram entusiasmo, disponibilidade e escuta activa. Com esta postura o interlocutor demonstra estar pronto para o ouvir e para negociar.
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