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Ao adiar compras não estarão os Clientes a penalizar o ROI?

Ou perguntando de outra forma: o que estarão a perder os Clientes por adiarem compras? Haverá nisso um custo de oportunidade perdida?

Esta é uma preocupação que se pode enfatizar para se começar a perceber quais as prioridades do Cliente, seus problemas e objectivos, e talvés depois, nós o possamos ajudar.  E isto, por seu turno, ajudará os Clientes a sentirem-se mais confortáveis. Pergunte-se directamente ao Clientes: "Se tivesse ordens para não adiar compras, o que faria? Como poderia eu então ajudá-lo?"

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No final do ano "Prospects" adiam decisões: que fazer?

Qual a melhor aproximação quando dizem que devido à situação económica, todas as despesas estão congeladas e que o melhor é voltar a contactar no início de 2009?

Para início de conversa Janeiro é, normalmente, um mês fraco para alguns negócios. Por outro lado, se apenas voltarmos a ligar só em Janeiro corremos o risco de todos os concorrentes o estarem a fazer também nessa altura e então, como habitualmente, o Prospect estará muito ocupado e com pouca disponibilidade. 

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Num período de baixa procura, será possível obter um preço com Qualidade?

É comum entre as companhias, especialmente no mercado B2B, baixar preços para incrementar vendas e ganhar quota de mercado. Só fazem isto porque não valorizam a pré-análise, têm pouca consideração pelo processo e pela qualidade das operações.

Em tempos de abrandamento económico, as equipas de marketing e vendas reagem ainda mais depressa e reduzem os preços de transacção, agindo de forma quase instintiva. Por isso, aquelas empresas que constantemente gerem a qualidade das suas operações de fixação de preços – Pricing, na linguagem anglo-saxónica - estão melhor preparadas para enfrentar a concorrência, a recessão, a inflação ou a estagnação económica.

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Algumas lições, sugestões e ideias para se viver num período de recessão

Este contributo baseia-se na leitura e assimilação de alguns artigos, e estudos de caso em marketing e vendas que ocorreram durante anteriores períodos de recessão. Algumas das sugestões e ideias são tão simples, e podem dar uma ajuda sobretudo para os que estão a construir os seus planos para o próximo ano.

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Como entender Parceria?

Como entender Parceria? Quando estarão vendedores e compradores nesse caminho? 

Bons negócios ocorrem quando ambos – comprador e vendedor – estão satisfeitos. Para haver continuidade há quem fale de parcerias, outros de lealdade ou ainda simplesmente, de relacções contratualizadas.

Muitos vendedores não sabem, mas possuem um espelho no seu dia-a-dia: o comprador. Tal como num espelho, as acções e os gestos parecem invertidos. Tal como num espelho, o vendedor reconhece-se no comprador: necessidades parecidas, treino parecido, expectativas iguais. Neste ponto, convém o vendedor:

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Marketing Viral e Social Media: o que é que os DG's realmente pretendem?

Quando os DG’s - Directores Gerais - dizem “ Quero Marketing Viral” ou “Precisamos de desenvolver contactos usando Social Media”, o que é que eles efectivamente querem dizer? Marketing barato sem budget? Ou estarão apenas a lançar umas “buzz-words” só porque estiveram recentemente numa conferência, ouviram alguém falar disso e acharam “engraçadas” as expressões? Ou será apenas porque está na moda?

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Qual a diferença entre Diferenciação e Posicionamento? Uma abordagem possível...

Tome-se como exemplo os casos da Coca-Cola e da Pepsi: tendo o mesmo objectivo, serão os produtos diferenciados porque são percebidos de forma diferente pelo consumidor?  Ou será por isso que os produtos têm um posicionamento diferente?

Diferenciação é como somos diferentes de um Concorrente. Posicionamento é o que pretendemos que os nossos Clientes pensem de nós. Por isso, a Coca-Cola tem um sabor diferente da Pepsi, ou está disponível onde a Pepsi não está. A Coca-Cola obtem melhores resultados nos testes prolongados em casa dos Consumidores. A Pepsi obtem melhores resultados nos testes de rua. A isto se chama diferenciação. O posicionamento da Coca-Cola permite sentirmo-nos confortáveis e nostálgicos; a Pepsi faz-nos sentir jovens e modernos.

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O nosso melhor Cliente não responde às nossas chamadas telefónicas. O que fazer?

O que fazer quando isso acontece, sem aparentemente haver razão para tal? Por exemplo, o Cliente está ausente no estrangeiro e não pode contactar-nos.

Supondo que, até recentemente houve uma prolongada reunião com esse Cliente, em que este demonstrou muito interesse nas ofertas feitas, e que a seguir lhe foi enviado um email com mais detalhes. Posteriormente, começam as tentativas de dar seguimento ao negócio... enviamos emails, fazemos chamadas telefónicas, deixamos recados no voice-mail e... nada! Não há resposta, nem o Cliente devolve os contactos feitos. O que fazer?

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