Dicas dos Negociadores
Promova o desenvolvimento da carreira
Se um vendedor souber que tem boas perspectivas de ascensão na carreira, dependendo dos resultados da sua performance, então sentir-se-á ainda mais motivado para fazer um bom trabalho.
 
Defina objectivos de venda realistas
Pode ser extremamente desmotivador para um vendedor atribuir-lhe objectivos de venda que nunca conseguirá atingir. O resultado será uma grande frustração e ansiedade que prejudicarão a sua performance.
 
Estabeleça uma boa política de remuneração
A política de remuneração da força de vendas é determinante para o aumento do empenho, dedicação e fidelidade do vendedor. Para a empresa trata-se de um investimento que se poderá tornar muito rentável.
 
Crie um manual de vendas
Porque promove a clareza das funções, um dos grandes factores de motivação. Para além disso, fornece informações sobre a forma como o trabalho deve ser executado, é uma base de referência para a formação dos vendedores e proporciona as bases para o sistema de avaliação do desempenho. O manual de vendas deve contemplar os seguintes itens: situação da empresa, descrição dos mercados/clientes, papel do vendedor, técnicas de vendas e gestão do território.
 
Aposte no treino e na formação
Dê ao vendedor as linhas de orientação relacionadas com a cultura da empresa, a abordagem de vendas e os produtos ou serviços que irá apresentar aos clientes. Cada vendedor deve ter, pelo menos, um dia inteiro de treino por mês, ou mais mediante a experiência a adquirir. Para além de se sentir mais confiante quando estiver frente a frente com os clientes, saberá como agir, qual a margem de manobra e saberá falar com confiança do potencial dos produtos ou serviços que vende.
 
Esteja atento aos sinais de motivação
Para conseguir motivar a sua força de vendas, terá de estar muito atento aos sinais de motivação ou da falta dela. Uma equipa motivada pauta-se por: elevada performance e obtenção regular de resultados; determinação em ser bem sucedido; cooperação; disposição em aceitar responsabilidades e em se adaptar a mudanças necessárias. Uma equipa desmotivada rege-se pela: apatia e indiferença pelo trabalho; falta de cooperação para superar problemas e dificuldades e resistência injustificada à mudança; falta de pontualidade e elevado absentismo, exagero dos efeitos provenientes de problemas e disputas.
 
[ Voltar ]