Ao longo da minha vida profissional tenho testemunhado que há dois momentos essenciais numa Negociação: a Abordagem e o Fecho.
Desenvolvi um conjunto de perguntas que permitem aos Profissionais das Negociações (compras e vendas), iniciar uma reunião de negócios com um conjunto alargado de informação, favorecendo desta forma a Abordagem:

1. Customizamos sempre as nossas propostas, pelo que é importante conhecer bem os nossos potenciais clientes. Por favor, que pode dizer-me sobre a sua Empresa e de si?
2. Que gostaria de saber sobre nós?
3. Que soluções gostaria que o Mercado tivesse à sua disposição?
4. Quais são as vossas prioridades operacionais e como podemos enquadrarmo-nos nas mesmas?
5. Perspectivam projectos novos? Quando?
6. Que pode dizer-me sobre o vosso processo de decisão?
7. Que factores valorizam mais nas propostas?

Lembrem-se sempre: tem sempre mais hipóteses de sucesso, quem mais informação tiver e a souber utilizar! 

Obtenha as respostas a estas importantes questões e verificará como as mesmas se constituirão como uma poderosa ferramenta negocial.
Bons negócios e lembre-se: é sempre melhor acender a luz do que caminhar às escuras.

João Alberto Catalão

Recorde-se do momento em que teve que tomar uma decisão de compra importante (carro, casa, investimentos, etc.) e lembre-se de como se sentia. Apesar de ter noção das suas necessidades, provavelmente sentiu-se inseguro em assumir um compromisso. Provavelmente você teve vontade de partilhar as suas questões com o vendedor, no sentido de este o ajudar a resolvê-las.

Quando o seu cliente demorar a dar uma resposta, descubra o verdadeiro motivo dessa demora e ajude-o a resolvê-la. Ficarão ambos a ganhar!