Em todas as interacções, tanto entre pessoas, como entre pessoas e pontos de venda, existem sempre os papéis de Actor e Espectador. Existem momentos em que avaliamos os outros e há momentos em que “actuamos” e os outros nos avaliam. A capacidade de interpretar estes momentos, e estes diferentes papéis, faz parte das competências de todo e qualquer profissional de negociação.

DICA: Vista-se, comunique, gesticule e comporte-se sempre tomando em consideração o papel de Espectador do seu interlocutor. Por outro lado, quando é você que está no papel de Espectador aprenda a ler e a interpretar todos os sinais não verbais emitidos.

Sabia que os estudos que fizemos no INV demonstram que o maior inimigo do Fecho de Venda é a timidez? Pense nisto: quando começamos uma interacção com um cliente o “não” é a única coisa que está garantida! O nosso trabalho, a nossa missão é ser capaz de o evitar. Isto quer dizer que o Fecho de Vendas é tão, e só, proporcional à capacidade que tivermos de encarar que o “não” é uma barreira natural.

DICA: Em todas as interacções comerciais pense sempre que, enquanto não surgir o primeiro “não” você, em boa verdade, ainda não teve oportunidade de começar o seu trabalho de procura do “sim”. Experimente mentalmente o seguinte: quando ouvir um “não”, interprete-o como um “ainda não”. Vai ver a diferença.

Dê corda aos sapatos!

Todos temos ciclos biológicos diferentes. Você pode ser uma pessoa que acorda de manhã cheio de energia e vontade de interagir. O seu interlocutor pode ter um ciclo biológico oposto, sendo exactamente a manhã o momento em que se sente mais introspectivo, tornando-se assim pouco comunicativo.

Como diz o provérbio popular: quando um não quer dois não brigam.

DICA: recorde-se de que uma boa interacção requer que as duas partes estejam num estado fisiológico propício à interacção comercial positiva. Assim, se por um lado você sabe que, para ter sucesso, deve estar num ciclo biológico positivo, em relação ao seu interlocutor, deve acontecer o mesmo. No primeiro momento de contacto você terá de ser capaz de avaliar o estado fisiológico dele e, se verificar que não é o indicado, deverá ser capaz de o alterar, começando por aí o seu trabalho.

Dê corda aos sapatos!

As melhores negociações assentam no pressuposto: eu ganho e tu ganhas (parceria).

Grandes encomendas? Uma longa parceria comercial? Maior rentabilidade? Elabore uma lista com tudo o que pretende atingir na negociação. Sentir-se-á mais concentrado no que é realmente importante e a sua prestação será mais eficaz.

Conheça muito bem as suas fraquezas e prepare-se cuidadosamente para as objecções, de forma a conseguir minimizá-las antecipadamente.

Pense sempre em ganhos mútuos. Imagine-se no papel da outra parte e em todas as todas as situações da negociação. Demonstrará respeito, favorecendo a empatia e facilitando o diálogo.

Reúna toda a informação que o ajude a customizar a sua negociação, dando ao cliente sinais claros de que o conhece e de que vai satisfazer as suas necessidades.

Este é o elemento mais importante numa negociação. Quem tem Informação tem Poder. Quanto mais informação relevante conseguir obter, maior será o seu poder negocial. Dê a si próprio tempo suficiente para se preparar. A pressão dos timings joga contra si.